Choice funguje jako předplatné. Cenu za rozvoz si určují rozvážkové firmy, Choice ji z objednávek automaticky strhne a zbytek pošle restauraci, která nemusí nic řešit. „Z těchto peněz si opravdu nic nebereme. Chceme pro restaurace udržet co nejnižší cenu za rozvoz, my prodáváme software,“ říká zakladatel služby Alex Ilyash.
Jak se liší objednávka jídla z restaurace prostřednictvím vaši služby oproti Foodoře (dříve Dáme jídlo) nebo Woltu?
Hlavní rozdíl je ten, že nejde o marketplace, kde soutěží spousta restaurací. Vše probíhá přímo na kanálech dané restaurace – na Instagramu, Facebooku nebo webových stránkách. Samotná objednávka a proces doručení se pak neliší prakticky nijak, dokonce využíváme právě kurýry Woltu a Foodory. Navíc ale může zákazník sbírat věrnostní body a často má jídlo levnější, protože si restaurace nemusí kompenzovat vysokou provizi rozvážkové společnosti. Hlavně u pravidelných zákazníků je pro podniky výhodné, aby si vše řešily napřímo.
Vy tedy dáváte restauracím větší soběstačnost tím, že jim poskytujete online objednávkový systém a propojíte ho s levnými rozvozy, je to tak?
Děláme toho víc, ale toto je aktuálně náš nejžádanější produkt. Vlastní stránky pro takeaway delivery jim dokážou ušetřit tisíce eur měsíčně, někdy i víc. Někteří naši zákazníci přes aplikace rozvážkových firem prodají jídlo třeba za milion měsíčně. Provize se přitom dlouhodobě pohybuje kolem 30 procent z každé objednávky. Nám oproti tomu zaplatí 2000 korun měsíčně a veškerý zisk je jejich. Navíc nemusí mít tři různé tablety, přes které řeší objednávky z Foodory, Woltu a Boltu. My integrujeme všechny dohromady a k tomu přidáváme i možnost vlastních objednávek. Mohou si pak porovnávat, co jak funguje. Máme restaurace, které z přímých objednávek generují větší obrat než z Boltu, Woltu a Foodory dohromady.
Jak na vás reagují velké rozvážkové společnosti a jak je možné, že využíváte jejich kurýry?
Reagují pozitivně. Integrovali jsme Foodoru i Wolt a v rámci spolupráce můžeme využívat jejich kurýry pro rozvoz. Nevnímají nás jako hrozbu, ale jako další zdroj příjmů. Během covidu už společnosti jako Foodora a Wolt nabraly snad všechny restaurace, které mohly, a teď hledají, jak monetizovat zbytek trhu. Je to pro ně další logický směr, mohou outsourcovat své kurýry a vydělávat na rozvozech.
Na kolik restauraci vyjdou takové kurýrní služby?
Průměrná cena rozvozu se pohybuje kolem 140 Kč, restaurace ji ale nemusí platit celou sama. Může nechat třeba polovinu zaplatit zákazníka. Z objednávky za 700 korun pak za rozvoz zaplatí jen 10 procent. U menších objednávek je to více, u větších méně.
A jak jsou zpoplatněné vaše služby?
My fungujeme stejně jako třeba Shopify nebo Shoptet. Máme předplatné a různé služby, které si mohou restaurace aktivovat pod vlastní značkou a ve svých barvách. Když chtějí využívat kurýry Woltu nebo Foodory, mohou začít do 10 minut. Cenu za rozvoz si určují rozvážkové firmy samy, my ji z objednávek automaticky strháváme a zbytek se pošle restauraci, která nemusí nic řešit. Z těchto peněz si nebereme nic. Chceme pro restaurace udržet co nejnižší cenu za rozvoz, my prodáváme software. Čím víc budou podniky díky nám vydělávat, tím lépe pro ně i pro nás, protože poroste hodnota našeho produktu a bude se o nás mluvit.
Jak jednoduché nebo naopak složité je dnes sehnat kurýrní služby?
Rozhodně je složité mít vlastní kurýry. I proto rozvážkové společnosti nabízí ty své – vidí problém, který umí vyřešit. Když se spočítají náklady na řidiče, údržbu aut a management, vyjde vlastní rozvoz podobně draze nebo i dráž než platit za kurýry. Navíc velké firmy mají třeba 10 nebo 20 tisíc kurýrů, takže neřeší výpadky kvůli nemocem a dokážou efektivně vykrývat špičky.
O moderní pojetí logistiky se snaží i další místní startup Liftago. Protnuli jste se nějak?
Shodou okolností bylo Liftago vůbec první rozvážkovou službou, kterou jsme na Choice integrovali a vyzkoušeli jsme si na ní funkčnost tohoto modulu. Nicméně se ukázalo, že taxikáři a rozvážení jídla nejdou moc dohromady. Nechtějí, aby v autě bylo cítit jídlo, což je pochopitelné, a také moc nechtějí donášet objednávky až do bytů. Takže v tomto konkrétním případě se to nakonec neosvědčilo, ale obecně ten koncept je skvělý.
Vy sami nemáte ambice pustit se do logistiky?
Vůbec ne. Víme, že to je jiný obor a chceme co nejvíc využívat profesionály, kteří to dělají dobře.
Liší se rozvážkový trh v různých státech, kde jste aktivní?
My se snažíme expandovat do zemí, kde už máme logistické partnery, které umíme integrovat, takže je to plus mínus stejné. Liší se spíš nastavení restaurací. V Česku působí Liftago, Reservio, Dotykačka a další služby, které během let edukovaly restaurace v tom, že je možné prodávat napřímo. Ale třeba v Estonsku nebo Lotyšsku se velice diví, že je možné využívat kurýry Woltu bez Woltu. Dokonce nám někdy nechtějí věřit a volají do Woltu, jestli je to pravda.
Jak si aktuálně vedete na dalších trzích kromě Česka, kde chcete mít zastoupení? V Polsku, na Ukrajině nebo právě v Estonsku a Lotyšsku.
Tam všude už máme lidi. Zjistili jsme, že tento byznys bohužel nejde dělat online. Restaurace jsou konzervativnější klienti a je potřeba se s nimi potkávat osobně. Takže vždy nabíráme místní obchodníky. Nicméně je to jen otázka času. Když některou zemi nově otevíráme, je třeba mít tam silnou přítomnost, ale jakmile napojíme kolem 20 procent trhu, tak už začíná fungovat povědomí o tom, že ta služba existuje.
Jak se teď vlastně podniká na Ukrajině?
Je to zajímavé, ale na Ukrajině úžasně rosteme. Přestože je tam válka a nedobrá finanční situace, Choice se daří. Důvod je ten, že čím složitější je doba pro restaurace, tím ochotnější jsou něco dělat a snažit se o automatizaci. Naopak když mají plno, nechce se jim nic měnit. Až když lidé ubývají, rostou platy a další náklady, začínají přemýšlet, kde ušetřit. Takže teď je pro nás obecně dobrá doba, což nám právě naplno ukázala Ukrajina. Mysleli jsme si, že s tím trhem nemůžeme vůbec počítat, ale hlásí se nám skoro 100 restaurací měsíčně. Ve výsledku je Ukrajina dávno zisková a naopak nám platí některé náklady jinde v Evropě.
Vy právě uzavíráte druhé investiční kolo?
Ano, v roce 2021 jsme získali konvertibilní půjčku 700 tisíc eur, ze které potom v roce 2022 byla naše první seed investice ve výši 1,5 milionu eur. Teď jsme čerstvě uzavřeli větší druhé kolo, které vede fond J&T Ventures.
Podle čeho jste si vybírali investory?
Na základě předchozích zkušeností. J&T Ventures jsou investory už v mém předchozím startupu Davinci, stejně jako Reflex Capital. Budování firmy je jako manželství, je dobré mít nějakou společnou historii. S Adamem Kočíkem a Martinem Kešnerem spolupracujeme přes pět let a víme, co od sebe můžeme očekávat.
A Davinci jede dál? Zvládáte se věnovat oběma projektům?
Když nečekaně vypukla covidová pandemie, Davinci zažil stejně jako celý cestovní ruch ohromný propad. Takže jsme založili Choice, kde je to přesně naopak – v krizových časech se mu o to víc daří. Nyní se v Davinci postupně vracíme na původní hodnoty a míříme k ziskovosti, ale ve světě stále panuje velká nejistota. Po dohodě s investory jsem část svých pravomocí delegoval na zkušené kolegy, abych měl více prostoru na Choice.
Jaké milníky chcete s Choice pokořit v letošním roce?
Můj hlavní cíl je růst trojnásobně z pohledu MRR, což je náš hlavní indikátor, a dostat se do bodu break-even. Do kolika zemí při tom expandujeme, není až tak podstatné. Všechno, co nám pomůže dosáhnout těchto cílů, je dobře, ale samotná expanze primární cíl není. Pokud budeme rychle růst v Česku a Polsku, budeme se věnovat těmto trhům. V každé nové zemi se musí nejprve budovat značka a počáteční růst není tak rychlý. Nicméně samozřejmě analyzujeme země, kam bychom mohli ještě tento rok jít – aktuálně je to Maďarsko a Rumunsko.