Navigace

Vína už sbírají ocenění, teď je potřeba rozjet prodej

Vinařství Kolby a Reisten, která spadají pod J&T Wine Holding, se v uplynulých letech pustila do postupné obnovy vinic a modernizace vinařských a vinohradnických technologií. Jejich vína začala sbírat ocenění. Prodej, dnes významně zabrzděný koronokrizí, má za úkol nastartovat nový obchodně-marketingový ředitel Roman Frič, který do vinařství přináší více než 20letou zkušenost s řízením obchodu,

Máme tu podzim, začíná vinobraní, což je čas, kdy se vinaři obvykle soustředí na kvalitu úrody. Letošní rok je pro ně však mimořádný, a to nikoliv kvůli úrodě. V důsledku vládních opatření souvisejících s pandemií koronaviru poklesly prodeje vín minimálně o třetinu. Důležitý tahoun prodejů – segment HoReCa (hotely, restaurace, catering) – je prakticky klinicky mrtvý. Vinaři tedy musí začít rychle hledat nové prodejní kanály, které by výpadky nahradily.

Ve vinařstvích Kolby a Reisten situaci pojali jako příležitost dát o svých kvalitních produktech vědět i na místech, kde se zatím neprodávala. Před tímto úkolem stojí právě Roman Frič. „Naší ambicí je být na co nejširším okruhu významných míst, kde se prodává kvalitní víno, a co nejvíce naše víno přiblížit spotřebiteli,“ říká.

kolby-reisten-eshop-inzerce-tisk.jpgI malí vinaři potřebují e-shop

„Češi si kvalitní víno stále kupují ve vinotékách, ve kterých jsme historicky bohužel neměli tak velké zastoupení. Je to oblast, které se musíme více věnovat, i když prodejní objemy v kamenných vinotékách postupně klesají,“ komentuje situaci Roman Frič. Základní růstový trend je online prostředí a obchodní řetězce, které navíc v posledních letech nabídku vín slušně rozšířily.

Na internetu zákazníci často vyhledávají e-shopy s širokou nabídkou nejen domácích vín, ale i těch zahraniční provenience, které navíc mají již dobře propracovanou logistiku a mohou nabídnout odběrová místa po celé republice. „Vinařství jako Kolby a Reisten, jež prodávají pouze svoje vína, to mají těžší. Většinou zde nakupují lidé, kteří už měli příležitost tato vína někde ochutnat,“ vysvětluje Roman Frič, který by chtěl milovníky vína motivovat, aby podporovali své oblíbené vinaře právě tím, že budou kupovat kvalitní vína přímo od nich.

Vinařství Kolby a Reisten byla naštěstí na prodej přes internet připravena a těsně po vypuknutí pandemie spustila nový společný e-shop www.kolby-reisten.cz (s kódem JTKLIENT sleva 10 %, akce platí do konce roku 2020).

Vinotéky teď nahrazují hypermarkety

Nejsilnějším prodejním kanálem vína jsou již zmiňované obchodní řetězce. „Do nich pro víno vyrazí zákazníci, pro něž je stále rozhodujícím faktorem cena, následuje etiketa a až pak výrobce. V supermarketech a hypermarketech se v současné době prodají necelé dvě třetiny českých a moravských vín,“ uvádí Roman Frič, který však neplánuje, že by vína Reisten a Kolby byla k dostání v běžných supermarketech. „Nechceme jít cestou dodávání levných vín a soupeřit o místo na regálu. Nicméně řetězce vnímáme jako příležitost zejména v oblasti prodeje online, kdy jsem přesvědčen, že většina z nich, aby nadále na trhu uspěla, bude muset mít svůj internetový prodej s návazným rozvozem. Zde bychom rádi získali podíl s našimi prémiovými značkami, jako je Kolby Selection či Reisten Maidenburg. Navíc nechceme celou naši produkci udávat pouze do řetězců, to by bylo krátkozraké. Distribuci je nutné stavět na více pilířích,“ vysvětluje. 

Pro rostoucí produkci je však nutné mít vybudovanou pevnou odběratelskou síť, proto vinařství chce rozšiřovat spolupráci s tradičními vinotékami, kam jsou lidé zvyklí pro kvalitní vína chodit a které budou muset rychle posilovat i svoje online shopy. Vedle toho chce nadále investovat do podpory našeho e-shopu a do přímého prodeje z vinařství.

Nástup mileniálů

Co se v prodejních kanálech osvědčilo kdysi, nemusí už ale v budoucnu platit. Dorůstá totiž silná generace mileniálů a vinařský sektor musí začít přemýšlet, jak je oslovit, neboť právě tito lidé zanedlouho potáhnoupremium-kolby-motiv.jpg ekonomiku.

Jednou z nových cest k zákazníkům může být třeba online členství v klubu, které zajistí, že vám za paušální poplatek každý měsíc přijde až domů vybraný produkt nebo jejich mix. V zahraničí na tomto principu funguje už přibližně 35 % nákupů, a to zejména u drogerie nebo krmení pro zvířata, tedy u zboží, které každý měsíc musíte koupit. „I my jsme schopni klientovi poslat každý měsíc karton vín namixovaných buď podle jeho preferencí, nebo podle našeho výběru, který bude založen na klientské chuti a zájmu v objevování,“ konstatuje Vlastimil Nešetřil, člen představenstva J&T Wine Holding. 

Víno jako dar

J&T Wine Holding však dlouhodobě rozvíjí ještě jednu obchodní cestu, a to zaměření na korporátní klientelu. Podle Romana Friče je právě teď čas probudit v zástupcích firem národní hrdost a motivovat je, aby jako poděkování pro své partnery či zaměstnance kupovali česká, respektive moravská vína, což může být jednou z forem, jak podpořit v této nelehké době sektor vinařství.

Dárky jsou vinařství schopna připravit „na klíč“ včetně výroby speciální etikety, nalepení firemního loga a dodání atraktivních dárkových obalů či dřevěného boxu. „V rámci skupiny dokonce nabízíme klientům i partnerům zajímavé zvýhodnění,“ slibuje Roman Frič.

Krize jako investiční příležitost?

Jak se vinařský sektor s náročnou situací popere, ukážou následující měsíce. „Řadě vinařství hrozí vzhledem k vysoké míře zadlužení existenciální problémy. V listopadu končí zákonné odklady splátek a trh stagnuje. Bude zajímavé sledovat, jak zareagují banky v případě platební neschopnosti,“ říká Vlastimil Nešetřil a prozrazuje, že na trhu už se objevují i první nabídky na odprodej vinařství.kde-ochutnat.png

„V tuto chvíli další nákup vinařství neplánujeme, zatím investujeme do rozvoje Kolby a Reistenu. Pokud by ale někdo nabízel za zajímavou cenu vinice na Pálavě, nákup bychom zvážili, protože je to opravdu mimořádná lokalita,“ odpovídá Vlastimil Nešetřil na otázku, zda teď není ta pravá příležitost na další investici v oboru.

Upozornění

Uvedené informace představují názor J&T Banka, a.s., který vychází z aktuálně dostupných informací v čase jeho zhotovení k výše uvedenému dni. Uvedené informace nepředstavují nabídku, investiční poradenství, investiční doporučení k nákupu či prodeji jakýchkoliv investičních nástrojů ani analýzu investičních příležitostí. Uvedené prognózy nejsou spolehlivým ukazatelem budoucí výkonnosti. J&T Banka, a.s., nenese žádnou odpovědnost, která by mohla vzniknout v důsledku použití informací uvedených v tomto materiálu. O případné vhodnosti investičních nástrojů se poraďte se svým bankéřem, investičním zprostředkovatelem nebo jeho vázaným zástupcem.