Jakub Zimola: Některým fondům v USA se daří jen na papíře

Podle Zimoly je teď mezi investory velká poptávka po zajímavých AI start-upech. Drtivá většina amerického venture kapitálu směřovala v první části roku právě do této oblasti. Neznamená to ale, že by se každá investice do AI vyplatila. „Můžete mít start-up, kterému se raketově daří, ale za půl roku nemusí existovat. To, co teď dělají, může vypadat dobře, má to přidanou hodnotu, ale nikdo neví, jak bude trh vypadat za rok. My hledáme takové, které tu jsou nejméně na dekády,“ nastiňuje. V rozhovoru také popisuje, jak se mohou české start-upy v USA prosadit, jaký přístup funguje na velké americké fondy nebo proč řeší investice se slavnými DJ The Chainsmokers.

Jak složité je pro český start-up expandovat do USA?

Když tam přijede někdo z východní Evropy se silným přízvukem, tak to ze začátku není úplně jednoduché. Zabere to nějaký čas. My říkáme lidem, kteří chtějí v USA uspět, že nestačí tam být jen týden. Spíše by tam měli být celý rok. Během krátké doby sice získáváte kontakty, jeden člověk vás třeba odkáže na dalšího a tak dále. Podstatné ale je, jaká je kvalita těch kontaktů. A dostat se k té kvalitě prostě trvá.

Může se stát, že tam zakladatel start-upu dostane od někoho doporučení, utratí peníze za rozvoj byznysu, ale nakonec o peníze přijde, protože to nemá žádné výsledky. Kromě peněz ale ztratí to hlavní, a to je čas. Je proto dobré si vyhodnotit, jaká je motivace těch, kteří vám něco nebo někoho doporučují. Setkali jsme se třeba s lidmi, kteří nám doporučovali nějakou spolupráci jen proto, že z toho mají provize, což není zcela ideální.

Jak si může člověk vybudovat síť kvalitních kontaktů?

My jsme si nejdříve od založení prvního fondu začali budovat síť kontaktů v Evropě. A potom jsme s tím začali i v Americe. Shodou okolností jsme se do toho pustili v období koronaviru, což mělo své výhody i nevýhody. Nové lidi často potkáte na různých akcích, tehdy ale žádné nebyly. Rozhodl jsem se proto oslovovat lidi přímo přes sociální síť LinkedIn, což se mi osvědčilo. Podařilo se mi díky tomu dostat také k lidem, kteří organizují různé startupové eventy. Když se začala pravidla opět rozvolňovat, začal jsem s nimi na organizaci akcí spolupracovat a díky tomu poznávat nové zajímavé lidi z prostředí start-upů a venture kapitálu v USA.

Setkat se s nimi je jedna věc, jak ale zajistíte, že si vás budou za pár dní pamatovat, případně s vámi chtít na něčem spolupracovat?

Všechno je to pozvolný proces. Nedá se to udělat za týden nebo za dva, spíše jde o měsíce až roky. Vidíte se poprvé, pak třeba zajdete na pivo, pak se vidíte znovu za půl roku. Nedá se to stáhnout do jednoho týdne. Hodně také pomáhá, když lidi propojujete mezi sebou, například zakladatele start-upů s venture kapitálovými fondy. Díky tomu získáte mnohem větší důvěru.

Uvedu příklad, jak jsem se dostal k těm největším fondům. Můj dobrý kamarád zrovna sháněl finance pro svůj start-up a já jsem mu pomáhal s propojením s investory v USA. On mi později nabídl, že mě zase pomůže propojit s dalšími fondy, se kterými komunikoval. Díky tomu jsem se dostal třeba k Sequoia Capital, což je již přes 50 let jeden z nejvlivnějších a nejúspěšnějších venture kapitálových fondů na světě.

Kromě toho mi pomohla ještě jedna věc. V San Franciscu je silná československá komunita. Dělají se třeba pikniky u Stanfordské univerzity, které pořádají lidé, kteří tam žijí 20 let a mají svůj start-up nebo pracují pro Google. Když se chcete k někomu dostat a jste ze stejné země, tak to hodně pomůže, zvlášť když jste na druhé straně světa. Teď se v San Franciscu pracuje na československém startupovém domě. Šlo by o jedno místo, kde by sídlilo hned několik českých start-upů, které by díky tomu mohly efektivně sdílet know-how, pomáhaly by si a zároveň tam pořádaly akce pro ostatní. Přínosné by to mohlo být i pro nové české start-upy, které se snaží v USA prorazit se svým produktem nebo získat investici.

Jak velké americké VC fondy reagují, když se na ně obrátíte? Je složité s nimi komunikovat?

My jako J&T Ventures jsme poměrně velcí v Česku nebo v rámci střední Evropy. Pak ale přijedete do USA a tam vám řeknou, že stomilionový fond je malinký. Vždy je to ale o tom konkrétním člověku, se kterým se bavíte. Jsou fondy, které se na vás koukají z vrchu a vy víte, že spolupráce nebude dobrá. A naopak máte fondy, které jsou schopné do 24 hodin odpovědět na jakýkoliv start-up, protože jste jim třeba v minulosti s něčím pomohl.

Zmíním třeba globální fond rizikového kapitálu Insight Partners. S jedním člověkem z toho fondu jsem se seznámil před čtyřmi lety. Zašli jsme spolu na pivo a na karaoke. On se tam seznámil s nějakou holkou a zamiloval se do ní. Pokaždé když jsem pak byl v New Yorku, tak jsme spolu někam vyrazili. Jednou jsem od něj potřeboval zjistit, jak postupují při větších investicích, dokázal mi to do detailu popsat. Kdybychom se neznali nebo je oslovila firma z našeho portfolia, tak se tohle zřejmě nestane.

V USA mají své fondy třeba i hudebníci nebo herci. Spolupracovali jste někdy s takovým fondem rizikového kapitálu?

Nejvíc jsem komunikoval asi s The Chainsmokers, což jsou dva světově známí diskžokejové, kteří mají svůj VC fond. Věnují mu hodně času a zaměřují se především na oblast kybernetické bezpečnosti. Překvapivě tvrdí, že mohou pomoci hlavně B2B start-upům, a to tím, že mají kontakty v drtivé většině Fortune 500 firem. Svůj fond má třeba také herec Ashton Kutcher. S tím jsme řešili jednu investici. On se tomu věnuje už hodně dlouho.

Můžete popsat, jakým způsobem pomáháte start-upům otevřít dveře ke klíčovému investorovi v USA?

Když chcete představit start-up nějakému fondu, tak je nutné zjistit několik věcí. Nejprve je potřeba vědět, jakou má investiční strategii, aby to, co jim nabízíte, bylo relevantní. Musíte zjistit, na jaké se zaměřuje start-upy a v jaké fázi. Pak je potřeba vědět, jaká je geografická preference toho fondu, což je většinou u amerických fondů největší problém. Nejprve s nimi tedy proberete informace o tom start-upu, pak musíte připravit ten start-up, aby se dokázal co nejlépe odprezentovat a zapadal do investiční teze toho fondu.

Chápu to správně, že investice od amerického fondu do start-upů z vašeho portfolia je důležitá, protože ten fond může tomu českému start-upu pomoci s prosazením se na americkém trhu?

Je to tak. To je naše dlouhodobá snaha a věnujeme tomu hodně práce. Má to ale svá úskalí. V Česku třeba může být start-up, kterému se tady daří a roste. Ten start-up se rozhodne jít do USA a chce amerického investora, aby se mu tam expandovalo co nejlépe. Bohužel velká část amerických fondů nechce investovat do start-upů, které nemají klienty ve Spojených státech.  Stalo se nám již několikrát, že nám fond v USA dal velmi dobrou zpětnou vazbu na nějaký start-up, ale protože neměl klienty v Americe, nikam se to neposunulo. Naštěstí jsou i fondy, kterým tohle nevadí. Opět se ale dostáváme k tomu, co jsem říkal na začátku. Pokud to zakladatel start-upu myslí vážně a chce se dostat k americkým klientům, musí se do USA přestěhovat. Pro nás je důležitá součást strategie, aby firma z našeho portfolia měla při financování označeném jako Series A nebo Series B amerického investora, pokud je tedy jejím cílem dobýt trh v USA.

A kolik start-upů z vašeho portfolia už získalo amerického investora?

K dnešnímu dni je to pět start-upů a v současné chvíli tři firmy aktivně fundraisují.

Fondy jsou tedy ochotné investovat až v těch pozdějších kolech, jako je Series A nebo B, nebo se nebojí ani té nejranější fáze?

Záleží na fondu. Některé mají obrovské množství peněz a dělají i nejrizikovější investice v rané fázi vývoje. Pak máte takové megafondy, jako je třeba Insight Partners nebo General Catalyst, které už přecházejí z venture kapitálu do private equity. To znamená, že chtějí kupovat už hotové firmy. My se nejvíce snažíme bavit s fondy, které se zaměřují na Series A nebo Series B investiční kola – tam totiž nejčastěji navazují na naše portfolio firmy.

Když s těmi fondy vedete rozhovory, tak jim rovnou nabídnete určité start-upy? Jak to vypadá v praxi?

Pokud zjistíme, že jsou pro ně Evropa nebo start-upy, které máme v portfoliu, zajímavé, tak si vytipujeme, které by pro ně mohly dávat smysl. Pokud start-up zrovna peníze v tu chvíli nepotřebuje, s fondem si udržujeme kontakt a dáváme si ho na seznam relevantních investorů do budoucna. Což by mimochodem měl dělat každý zakladatel systematicky a dlouhodobě, dávno předtím, než si jde k investorovi pro peníze. Když ten start-up pak skutečně potřebuje peníze, tak máme seznam třeba osmdesáti investorů, které můžeme oslovit. Většina nám odpoví, že nemá zájem, zhruba 30 procent se s tím start-upem alespoň potká a z těch 30 procent se to pak filtruje až do finální investice. Je to velká hra s čísly. A funguje to podobně, ať jste malý fond nebo megafond, protože to slyšíme v podstatě od každého.

Jaká je v současnosti nálada v Americe mezi investory a start-upy? Je tam něco jinak než v předchozích letech?

Umělá inteligence je samozřejmě velký trend. Přes 70 procent amerického venture kapitálu šlo v prvním kvartálu letošního roku do AI. Když se pak podíváte, kolik toho jde do start-upů z obranného průmyslu, což je další velké téma poslední doby, tak je to jen zlomek. Je pravda, že data jsou trochu zkreslená, protože například OpenAI získalo od investorů 40 miliard dolarů.

Jedna věc jsou čísla, to další je pak nadšení startupistů, kteří se chtějí přestěhovat do San Francisca, protože se tam řeší AI. Tři až čtyři roky zpátky, kdy byl ještě v kurzu blockchain nebo web 3 (decentralizovaný internet), tak se řada lidí chtěla přestěhovat na Floridu nebo do Texasu. To se teď změnilo.

Předpokládám, že AI je hlavní téma také pro investory.

Ano, není ale úplně jednoduché investovat do AI start-upů, protože investoři často nevědí, jakým směrem se budou technologie a trh vyvíjet, jelikož se vše posouvá strašně rychle. Můžete mít start-up, kterému se raketově daří, ale za půl roku nemusí existovat. To, co ty start-upy teď dělají, může vypadat dobře, má to přidanou hodnotu, ale je těžké říct, jak bude trh vypadat za rok. OpenAI nebo Anthropic mohou přijít s tím stejným produktem a ten start-up, který něco podobného vyvíjel dlouhou dobu, má smůlu a může zavřít. Neplatí to samozřejmě u všech, například pozitivním trendem je vertikalizace AI, ale jsou start-upy, které dosáhnou třeba ročního obratu 10 milionu dolarů, jenže pak přestanou růst.

Takže pobláznění z umělé inteligence není na té úrovni, že by k získání investice stačilo mít nějaký nápad a dát do názvu start-upu AI?

Doba, kdy každý star-tup s AI ve jméně jednodušeji dostal financování, je již za námi. Fondy často investují několik milionů dolarů, takže si daleko lépe vybírají. Ale je pravda, že když se chcete zabývat touhle oblastí a budete mít kvalitní a unikátní projekt, tak se můžete dostat k penězům snadněji než v jiných odvětvích. Já si ale myslím, že by většina start-upů měla jít tímto směrem.

K tomu bych ale ještě dodal, že existují start-upy, které často staví na chatbotech, třeba ChatGPT od OpenAI a dalších podobných firem. Oni zvládnou třeba udělat nějaké hezké rozhraní, můžete si toho všimnout třeba u mobilních aplikací, a díky tomu hodně rostou. Je to samozřejmě skvělé, ale podle mě to není místo pro venture kapitál. Ti zakladatelé počítají s tím, že do dvou let tu firmu prodají a půjdou se věnovat něčemu jinému. Dají se na tom ale vydělat pěkné peníze.

Řada firem, které sází na AI, zamířila letos na americké burzy. Zmínit můžeme třeba Figmu nebo CoreWave. Je cítit nadšení ze strany fondů, že se jim je daří tímto způsobem exitovat?

Figma je dobrý příklad. Tu firmu chtělo koupit Adobe za 20 miliard dolarů. Z toho ale sešlo. Po prvním dni na burze se pak firma obchodovala za zhruba trojnásobek. Dva roky nebylo žádné pořádné IPO, letos je to ale jiné. Je pravda, že některé US fondy měly a stále mají problém s likviditou. To v praxi znamená, že fondu se na papíře velmi daří, ale investoři na svoje peníze musí počkat. Právě IPO je pro velké fondy z tohoto úhlu pohledu ta nejvýznamnější událost.

Budou se fondy snažit tlačit více firem na burzu, když teď vidí, že je o akcie těchto firem mezi investory velký zájem?

Ano, firmy se navíc mohou dostat na burzu i mimo USA. Některé start-upy míří do Anglie nebo Austrálie. My například investujeme od pre-seedu pro Series A, kdy cesta na IPO zabere mnohdy až 10 let, a jsou i jiné příležitosti, jak podíl dobře exitovat. Jsou ale fondy, které investují až v pozdějších kolech a jejich jediný záměr je, dostat start-up v krátké době na burzu. Když se to okno teď otevřelo, tak bude tlak určitě větší.

Mohl by nějaký český start-up zamířit na burzu v USA?

Nemyslím si, že je teď nějaký český start-up v Americe, který by mohl jít v dohledné době na burzu. To je hodně dlouhá cesta. Nejblíž, ale stále daleko, je asi Productboard. Otázka je také, jestli se start-upům vyplatí jít na IPO, jehož příprava může trvat jeden až dva roky oproti strategickému prodeji.

Co byste doporučil českým start-upům, aby dokázaly uspět na americkém trhu?

Když mluvím se zakladateli úspěšných start-upů, tak mi většinou říkají, že budovat start-up na malém trhu většinou zabere stejně energie, jako jít na velký trh a začít rovnou tam. To znamená, že pokud se někomu daří v Česku a má globální ambice, tak by měl zvážit, jestli nejít rovnou do USA, než aby se snažil uspět na malém, lokálním trhu, třeba na Slovensku nebo v Polsku. V USA je jednodušší podnikání, lepší daňové podmínky, více kapitálu. I další top americký fond Andreessen Horowitz říká, že již v zárodku nemají start-upy ztrácet čas v Evropě. Do USA ale musíte jít s jasnou globální vizí a strávit tam dostatek času, nedá se tam uspět za týden.

Rozhovor vznikl pro Hospodářské noviny, autorem je Patrik Salát.